外商軟體公司大換血 年輕CEO如何當道?

外商軟體公司大換血 年輕CEO如何當道?

王大正文─曾茹萍
攝影-邱如仁
2001年9月 e天下雜誌

江山代有人才出,在台灣外商軟體業界,民國50年後出生的新生代,正漸漸冒出頭來。年輕是他們的本錢,卻也是他們的負擔,究竟這群年輕總經理有著怎樣的特質?而他們所面臨的挑戰又是什麼?

不景氣的年代,暗藏許多機會。

8月初,由華人創業家張若玫領軍的美商遠創國際(Vitria),正式進軍台灣市場,並任命38歲的孫一仕擔任台灣區總經理的職務。

8月初,電子商務基礎架構軟體公司比爾亞系統(BEA)也來台灣探路,聘請不到40歲的黃柏崑出任台灣區總經理。

6月底,擅長客戶關係管理系統的Siebel成立台灣分公司,由37歲的曹盛第負責台灣市場的營運。

江山代有人才出。從外商軟體廠商搶灘台灣的高階人事佈局,可以對高科技界正進行的接班卡位戰,有見微知著的觀察:民國50年次以後出生、「5」字頭新生代,正迅速崛起,逐鹿新戰場。

軟體業界普遍的解讀是:外商近期大舉搶灘台灣軟體市場,導致人才供不應求,尤其資深經理人不足造成的落差,讓中階經理人有向上晉身的機會。

年輕總經理的風潮,激化高科技界中階主管的卡位戰。過去,要成為外商軟體公司的總經理,大都是年紀40歲以上的資深經理人;如今放眼望去,著名的外商軟體廠商如SAP、Siebel等的台灣區總經理,都不到40歲的「不惑之年」。

「老資格」的軟體產業總經理,又是如何看待這樣的趨勢?

新興的人才卡位戰

投入資訊服務業20餘年、50多歲的全球資訊服務廠商中國嘉通(EDS)董事長暨總經理殷允中分析,外商軟體廠商主要以銷售產品導向,加上產品汰換率高、市場環境變動劇烈,是造成新人輩出最主要的驅動力。

尤其軟體業龐大的商機,正吸引不少優秀的人才投入。根據市場調查機構IDC的報告指出,2000到2005年,全球套裝軟體市場規模將從1,794億美元成長為3,667億美元,成長超過一倍。

就台灣市場而言,資策會市場情報中心也預估,今年資訊軟體的市場規模,將為新台幣1,500多億元。

從台灣放眼大中華市場,更是外商搶灘台灣的一大考量。

「地理位置適中,加上對於新科技的接受度高,讓台灣成為外商進駐亞洲時,一個很好的市場測試中心,」於今年中進入台灣市場的仁科(Peoplesoft)北亞區總經理威爾思(Rob Wells)表示。

拚勁十足的年輕經理人,也因此獲得外商軟體廠商的青睞。

在這一波卡位戰的熱潮中,高科技的中階主管要培養什麼特質,才會脫穎而出呢?

特質1 抓住每個可能的機會

管理公司和管理部門畢竟不同。身為一家公司的最高經營者,舉凡財務、人事、行銷、銷售和服務都要了解。

而要累積這些方面的經歷,是需要機緣的。「機會,是可遇而不可求的,但是只要一出現,就要緊緊地抓住,」今年38歲、6月才從SAP台灣區總經理一職,換跑道至遠創國際擔任台灣區總經理的孫一仕,斬釘截鐵地說。

孫一仕坦承:「當上外商的總經理,真的比我想像中要快。」

只是機會難得,必須好好把握。 他回憶1999年剛到SAP任職時,當時負責行銷的副總經理馬繼曾正好離開SAP,接任企業資源規劃系統公司Baan的台灣區總經理。

一聽到這個消息,孫一仕知道機會難得,立刻主動跟當時SAP的台灣區總經理蔡宏隆,爭取兼任的機會。「增加工作的負擔,卻沒有因此多一份薪水;但對我而言,這樣的歷練遠大於金錢上的補償,」孫一仕強調,當初若沒有這個經驗,對於行銷的想法都是紙上談兵。

今年初剛接任客戶關係管理軟體公司Siebel台灣區總經理的曹盛第也表示:「機會來的時候,不要猶豫!」在IBM任職7年多,業務範圍曾經歷金融、政府、電信、醫療等領域。多元的產業經驗,讓37歲的他,獲得台灣區總經理的職位。

掌握機會固然重要,但如果沒有準備好,也是枉然。

特質2 準備,從每天做起

1998 年任職美商甲骨文(Oracle)台灣分公司總經理、目前擔任美商宏道資訊亞太及日本區總裁的何經華,在他所著的《總裁的14種優質競爭力》一書中就提 到:「在面對升遷的路途上,只要你每天願意花時間充實自己的能力,當背後積蓄的創意和爆發力夠強,面對上面任何的位置,你不但可以『想要』,而且絕對『敢 要』!」

何經華的看法,在現年32歲、去年接任德商賽克台灣區總經理的王正大身上,可以得到印證。

建國技術學院畢業、退伍之後就進入本土的震旦行擔任業務員,從銷售人事考勤系統開始做起,王正大並沒有像IBM這種跨國大公司紮實的業務訓練。

王正大如何學習他的銷售技巧?他的答案會讓人嚇一跳:第四台的購物頻道!從銷售門禁管理系統到複雜的企業應用系統,他透露,如何觀察客戶、找出實際需求,是他每天從購物頻道獲得的最大收穫。

5月,他更從德商賽克台灣區總經理一職,升任大中華區銷售總監。

準備,是從每天做起。

孫 一仕也表示,成為高階經理人早就是自己生涯規劃重要的一環,因此平常就會花時間去了解各個部門之間的行為。舉例來說,孫一仕任職於SAP時,平日就常觀察 高階主管是如何做決策,考量的問題有哪些?如果自己坐上那個位置,自己會怎麼做?甚至,有時他還會主動去找當時的總經理蔡宏隆討論。

此外,還要知道自己的弱點在哪裡,並想辦法去克服它。孫一仕就舉例,他一直很清楚自己最弱的一環是財務方面的問題,所以平日除了多充實相關的資訊之外,也常常跟公司的財務長請益。

「不斷為自己加值,是更上一層樓的跳板,」曹盛第也強調。

特質3 抗壓性要高

「景氣不好,正是考驗高階經理人抗壓性的時候,」王正大指出,總經理每天都要應付不同的問題和狀況,沒有很高的抗壓性和自我調適的能力,是很難勝任的。

曹盛第就曾有一個慘痛的教訓。他回憶,當時任職於IBM,主要負責運輸的專案,結果去大陸推廣業務時,他使盡渾身解數爭取一個案子,最後才發現,原來客戶早就已經決定使用別家的系統,只是想佔他們的便宜。

「當時真的很生氣,但是卻也無可奈何,」曹盛第無奈地說。

此外,在高科技領域,尤其是外商公司,有時候真的是冷酷到無情的地步。很多業界的高階主管都有這樣的體認:只要業績沒有達成,二話不說就會換掉總經理,甚至收掉台灣的分公司。

景氣低迷,有些外商軟體公司已相繼撤掉台灣的據點。一位外商總經理就心有餘悸地說:「那陣子,每天都覺得,明天是不是就會輪到我了?」

如何在嚴峻的市場環境下,找出一線生機,達到承諾總部的業績數字,並將當地實際的市場狀況清楚地反應給總部──這些對於高科技外商經理人,卻是一大挑戰。

回首外商高階經理人的經歷,孫一仕就有很大的感慨:當時身為SAP台灣區總經理的他,由於沒料想到台灣景氣會下滑得這麼迅速,所以沒有清楚地將台灣市場狀況反應給總部,結果導致雙方在認知和處理上有落差。雖然從中獲得寶貴和重要的教訓,卻也付出了代價。

光鮮亮麗的外表之下,不但要背負龐大的業績壓力,還要面對經營公司的新挑戰,頂著外商總經理的光環,年輕的高階經理人,其實有著許多不為人知的辛苦。

挑戰1 年紀太輕

年紀太輕,往往成為新一代外商高階經理人的「原罪」。

30歲就接下SCO台灣區總經理、31歲轉任德商賽克台灣區總經理職務的王正大,就是少見的年輕高階經理人。

雖然拚勁十足,但是他透露,有時候礙於外表年輕的關係,出去拜訪客戶或是合作夥伴,大家一看到他,就會覺得「小毛頭來了!」

雖然被人家說是「不像總經理的總經理」,他並不引以為意。「我有把握在2到3分鐘之內,讓他們改觀,並留下深刻的印象,」王正大自信的臉上,帶著得意的笑容。

「年齡雖是我們的限制,也是我們的優勢,」6月剛接下SAP台灣區總經理的江忠亮也認為,30幾歲不論是人生歷練、專業知識和體力,都是處在最佳的狀態:「現在不去帶兵作戰,更待何時?」

東海大學工業工程系畢業、賓州印地安那大學企業管理碩士的江忠亮,曾經在美商優利系統(Unisys)、中國嘉通及IBM等公司任職。

兩 年前,江忠亮離開IBM前往北京,成立以網際網路創投與策略發展為主要業務的Contect.com,取得西門子、韓國三星集團等資金後,與北京三星聯網 科技合併為e三星,並擔任副總裁兼營運長(COO)。直到今年,三星決定收購e三星,江忠亮就回到台灣接任SAP台灣區總經理的職務。

為了迅速熟悉新公司的營運,每天工作約18小時的江忠亮,現在是標準的「7-11」族。他表示,台灣的外商公司,跟台灣的本土公司在海外或是大陸設立的據點一樣,都是開闢疆土的衝鋒隊,因此必須要具備良好的體力和積極的衝勁,去面對每天的工作。

這時,年輕就佔很大的優勢。

挑戰2 管理經驗不足

管理經驗不足,是他們面對的第二大挑戰。

從業務員、工程師或中階主管,進階成為管理一家公司的高階經理人,不但需要調適角色的轉換,更要重新建立一套管理的原則。

然而管理一家公司談何容易?尤其旗下多數員工都較你年長時,難度更高。

i2台灣區總經理曹衡康,回想起1996年、當時33歲的他,剛接下美商Aspen Technology台灣區總經理時,公司有好多員工都比他年長。「那時真的花了好多心力跟他們溝通、建立革命情感,」曹衡康認為這是需要時間的。

前一陣子,自承管理風格曾受到員工質疑的王正大也直喊:「賣軟體都沒有(管理)這麼難。」他表示,年紀輕輕就當上外商公司的總經理,由於缺乏管理經驗,疏忽公司營運上的小問題,最後無法和下面的部屬達成共識,結果導致人員的流失。

歷經這次事件,王正大深深體悟到:「管理的風範,是從人格的成熟度延伸出來的。」年齡並不是問題,他說,重要的是你是否具備成熟、穩定的人格;當公司突然發生一些狀況時,可以立刻沈穩、冷靜地處理。

王正大樂觀地表示,其實在年輕的時候,有這樣的歷練,能讓自己迅速成長。「這就像打電動玩具一樣,每通過一個關卡,級數就會升等,」他生動地比喻。

孫一仕也認為,只要了解彼此的角色和權責,很多事情可以討論、溝通。他希望透過討論的過程,營造「集體領導制」的環境。

剛從大陸的工作環境返台、正努力賦予SAP積極「企業靈魂」的江忠亮也坦承,性子太急和說話太直接,是他目前管理上最大的缺點:「我想,學習如何稱讚別人,將是我下一步要努力的方向。」

挑戰3 隨時有「明天走 路」 的心理準備

目標導向的外商公司,「裁員」對經理人來講,並不陌生。

曹盛第回憶,研究所剛畢業時,他在華爾街的所羅門美邦擔任財務分析師;有一天早上,兩位安全人員突然走到一位中階主管面前,當場開除他──短短不到幾分鐘的時間,這位主管就抱著自己的行李,從辦公室消失。猶記得當時震驚的心情,曹盛第第一次見識到冷峻的美式風格。

但是同樣地,他強調,外商公司雖然看似冷酷無情,卻也不吝嗇於給任何機會──只要你能力好、懂得爭取。

曾在美國工作多年的何經華,對於無預警的開除,也已司空見慣。他曾公開表示,隨時要有「明天就走路」的心理準備,並內化成「明天就上路」的準備,惕勵自己。

重新歸零的能力也很重要。剛到遠創國際,孫一仕透露,只有自己一個人,連印名片、登廣告,都要自己一手包辦:「每天都在補足自己不足的地方,每過一天,就覺得自己更上進。」

尋找更大的舞台

經歷種種的考驗之後,尋找更大的舞台,是這些年輕高階經理人的下一步。

隔著台灣海峽的大陸市場,是這些人亟欲有所表現的新舞台。

「兩岸三通之後,台灣的重要性將逐漸下滑,走向邊緣化,」曹盛第認為,對於台灣科技人和外商經理人而言,現在是進去大陸卡位的最後機會;再過幾年,他強調,台灣人才的優勢將會消失,甚至可能由大陸人來管理台灣的外商公司。

兩岸人才交鋒,才正要開始。當台灣成為外商進軍中國大陸「叩門磚」的優勢不再,兩岸人才的落差將迅速縮短,晉身的機會也會愈來愈少。台灣高科技人才,要如何抓住最後的機會,擴展更大的視野,是當務之急。

後浪推前浪,前浪在哪裡?

年輕人當道,資深的高階經理人都往哪裡發展去了?

擁有豐富歷練,大部份的外商資深高階經理人,不是直接調往大中華區的市場,就是回歸到本土的企業。

前者例如:今年初由台灣微軟總經理升任大中國區總裁的黃存義;5月底由IBM大中國區企業系統事業部總經理,升任亞太企業系統事業群副總裁的錢大群等。

回流本土企業的例如:宏碁電腦資訊長龍偉業、東捷資訊董事長林順和、研華公司董事長劉克振等,都是「IBM幫」的資深經理人。

而前Ariba的台灣區總經理吳啟光也於日前加入台灣工業銀行的子公司台遠科技,擔任總經理的職務。

此外,還有人投入創投的行業:今年甫卸下台灣微軟總裁職務的范成炬,加入了前HP台灣區總經理柯文昌創立的普訊創投;曾經擔任甲骨文台灣區總經理的李岳貞,目前則是台灣富鑫創投集團營運長、富鑫資產管理公司總裁。

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One Response to “外商軟體公司大換血 年輕CEO如何當道?”

  1. 國生三年才開始 Says:

    師程工 vs. Sales

    你幾時看過三十幾歲、師程工出身的 CEO ?

    剛看到一篇文章,說是很多外商軟體公司最近都找了年輕的經理人來當 CEO,並分析了一下這些人的優勢和挑戰在哪裡;同時,另一篇文章提到,軟體…

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